
2400 лет существует это правило, придуманное Сократом. Оно живет потому, что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что когда человек говорит или слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слова «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — гормонов удовольствия (эндорфинов).
Получив несколько порций гормона удовольствия, клиент расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться из одного состояния на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.
В.П. Шейнов
Наглядный пример применения правила.Когда Авраам Линкольн был еще простым адвокатом в сельской глубинке, он как-то ехал по своим делам на лошади и встретил знакомого фермера. Он поздоровался с ним:
"Здравствуй, Том!"
Фермер ответил:
"Здравствуй, Эйби!"
Но приветствиями дело не закончилось, и между ними состоялся следующий диалог. Том:
"Знаешь, Эйби, я скоро приду к тебе по одному делу".
Линкольн:
"А что случилось, Том?"
Том:
"Ты знаешь Джима, чей участок граничит с моим? Так он мне мешает, и я хочу подать на него в суд".
Линкольн:
"Том, ты что, поссорился с ним по-настоящему?"
Том:
"Нет".
Линкольн:
"Он, ведь, не такой уж плохой сосед, не так ли?"
Том:
"Верно, Эйби, терпеть можно".
Линкольн:
"Он ведь твой сосед уже много лет?"
Том:
"Да, лет пятнадцать".
Линкольн:
"И частенько вы с ним совсем неплохо ладили?"
Том:
"Верно, Эйби".
Линкольн:
"Слушай, Том. Видишь мою лошадь? Это не очень хорошая лошадь, и иногда она выводит меня из себя. Но, все-таки, она не такая уж и плохая. Ведь мне понадобится много времени, чтобы привыкнуть к недостаткам другой лошади: ведь у каждой лошади есть свои недостатки. Вот и вы с Джимом должны ладить, как я со своей лошадью".
Том немного подумал и согласился:
"Пожалуй, ты прав, Эйби".
А Линкольн с умиротворенной улыбкой продолжил свой путь на, пусть и не слишком хорошей, но своей, лошади.
P.S. Реальная эта история, или выдуманная - значения не имеет для демонстрации эффективности данного метода ведения диалога.