Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два других, отвечая на которые клиент скажет «да»2400 лет существует это правило, придуманное Сократом. Оно живет потому, что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что когда человек говорит или слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слова «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — гормонов удовольствия (эндорфинов).
Получив несколько порций гормона удовольствия, клиент расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться из одного состояния на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.
В.П. Шейнов
Наглядный пример применения правила.Когда Авраам Линкольн был еще простым адвокатом в сельской глубинке, он как-то ехал по своим делам на лошади и встретил знакомого фермера. Он поздоровался с ним:
"Здравствуй, Том!"
Фермер ответил:
"Здравствуй, Эйби!"
Но приветствиями дело не закончилось, и между ними состоялся следующий диалог. Том:
"Знаешь, Эйби, я скоро приду к тебе по одному делу".
Линкольн:
"А что случилось, Том?"
Том:
"Ты знаешь Джима, чей участок граничит с моим? Так он мне мешает, и я хочу подать на него в суд".
Линкольн:
"Том, ты что, поссорился с ним по-настоящему?"
Том:
"Нет".
Линкольн:
"Он, ведь, не такой уж плохой сосед, не так ли?"
Том:
"Верно, Эйби, терпеть можно".
Линкольн:
"Он ведь твой сосед уже много лет?"
Том:
"Да, лет пятнадцать".
Линкольн:
"И частенько вы с ним совсем неплохо ладили?"
Том:
"Верно, Эйби".
Линкольн:
"Слушай, Том. Видишь мою лошадь? Это не очень хорошая лошадь, и иногда она выводит меня из себя. Но, все-таки, она не такая уж и плохая. Ведь мне понадобится много времени, чтобы привыкнуть к недостаткам другой лошади: ведь у каждой лошади есть свои недостатки. Вот и вы с Джимом должны ладить, как я со своей лошадью".
Том немного подумал и согласился:
"Пожалуй, ты прав, Эйби".
А Линкольн с умиротворенной улыбкой продолжил свой путь на, пусть и не слишком хорошей, но своей, лошади.
P.S. Реальная эта история, или выдуманная - значения не имеет для демонстрации эффективности данного метода ведения диалога.
