Переговоры с "эффектом Коломбо"

Если Вы заинтересованы в проведении успешных переговоров, то следует помнить, что в общении с Вами только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек - Ваш клиент. Когда Ваш собеседник ощущает свое превосходство, он открыт для диалога и легче общается. 

Джим Кэмп в книге "Сначала скажите "Нет" называет это "Эффектом Коломбо". Мне очень нравится эта метафора. Вот, что он пишет: 

"Помните старый телесериал "Коломбо"? Коломбо - детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на старом "пежо", рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке, и в любой беседе, и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос.
Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. 

Он располагает людей, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство. Рассуждая в терминах знаменитой книги "Я - окей, ты - окей", он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя в порядке".
Мастер общения и эффективных переговоров умеет расположить к себе собеседника, намеренно показав ему свою несостоятельность: в его ручке может закончиться паста, а в телефоне сесть аккумулятор. Он не боится признаться в своей забывчивость, неловкости и одолжить у собеседника ручку или телефон.

А что происходит, когда мы просим кого-то об услуге? Мы располагаем человека к себе. Именно такой способ использовал Бенджамин Франклин, чтобы снискать расположения своего врага и наладить с ним контакт. Вот, как это было.

В молодости Франклин вложил все свои сбережения в типографию, а должность клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии позволяла ему получать заказы на печать.
Но внезапно один из влиятельнейших людей Ассамблеи невзлюбил Франклина. Это было опасно для его типографии. Тогда Франклин решил расположить к себе этого человека. Но как? Если оказать ему услугу, это могло вызвать у него подозрение и еще большую неприязнь.
Франклин поступил в точности наоборот: он попросил своего недоброжелателя об услуге. Узнав, что у того в библиотеке есть очень редкая книга, Франклин попросил об одолжении дать ему ее на несколько дней. Книга тут же была доставлена.

Франклин вернул ее через неделю, сопроводив запиской с искренним восхищением и признательностью. После этого опасный враг Франклина превратился в его лучшего друга.