Данный эффект также называют эффектом Форера, по имени
психолога Бертрама Форера (Bertram R. Forer),
который в 1948 году провёл
психологический эксперимент, в котором показал действие этого эффекта.
Он дал
своим студентам специальный тест, чтобы по его результатам провести анализ их
личностей. Однако вместо настоящей индивидуальной характеристики он давал всем
один и тот же расплывчатый текст, взятый из гороскопа. Затем он попросил
каждого студента по пятибалльной шкале оценить соответствие описания их
личности действительности, — средней оценкой было 4,26. На оценку точности
описания студентов повлиял в том числе и авторитет преподавателя. Впоследствии
эксперимент был повторён сотни
раз.
Описание:
«Вы
очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы
довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и
не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в
общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом
деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас
охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли
правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и
ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите
независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных
доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми —
не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда
же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений
довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей —
стабильность»
Еще
вариант описания:
«Близкие
люди обманывают Вас, а Ваша честность стоит на пути. Многие возможности,
которые были у вас в прошлом, должны были быть осуществлены, но Вы отказались
идти на обман других. Вы любите читать книги и статьи, чтобы улучшить свои
способности. Фактически, если Вы — всё ещё не имеете личного бизнеса в сфере
обслуживания, то Вы должны быть в нём. Вы способны понять народные проблемы, и
Вы можете сочувствовать им. И Вы устойчивы, когда сталкиваетесь с упрямством
или прямой глупостью. Правоприменительная деятельность была бы другой областью,
которую Вы понимаете. Ваше требование правосудия очень сильно»
Факты влияющие
положительно на эффект:
- Субъект убеждён, что описание применимо только к нему.
- Расплывчатость характеристики делает её
применимой практически к любому человеку, и это наводит испытуемого на
мысли о её справедливости.
- Субъект убеждён в авторитетности сформулировавшего описание.
- В описании преимущественно присутствуют
позитивные характеристики.
Множественный вывод
Начните с неопределенного заявления, допускающего
несколько интерпретаций или выводов. Далее ориентируйтесь на реакцию объекта.
Отбрасывайте уточнения, которые, судя по реакции, неверны; развивайте уточнения,
которые вызывают у объекта видимую положительную реакцию. Наконец, предложите
объекту сложное утверждение; человеку свойственно самому отбрасывать лишнее и
замечать только то, что ему подходит.
ЭКСТРАСЕНС: Похоже, что ваша жизнь в настоящий момент находится
на развилке, для вас наступает переходный период, в котором серьезно
задействованы другие люди, финансы и крупное медицинское решение.
КЛИЕНТ: Да, пора решать, что делать после школы.
ЭКСТРАСЕНС: Я так и думал. Вас беспокоит карьера,
образование, брак — все те вещи, с которыми мы сталкиваемся в этот период
жизни.
КЛИЕНТ: Вот именно! Я хочу жениться! Утверждение о
двух концах Сделайте предсказание или наблюдение, содержащее собственную
противоположность:
ЭКСТРАСЕНС: Иногда вы бываете немного стеснительным, а
иногда сами удивляетесь собственной открытости и общительности.
ЭКСТРАСЕНС: Вы обретете богатство, но в каждой бочке
меда будет и своя ложка дегтя. Эти заявления содержат и некое заявление, и его
полную противоположность. Одно из двух непременно окажется верным, так что вы
не проиграете. И если вы будете достаточно искренни и убедительны, объект сам
отбросит лишнее.
Стрельба по площадям
Это примерно то же самое, что и утверждение о двух
концах. Однако при этом вы засыпаете клиента таким количеством вопросов и
утверждений, что некоторые из них непременно попадут в цель. Опять же, если вы
будете производить впечатление серьезного и знающего человека, клиент, скорее
всего, проигнорирует ваши «промахи» (особенно если вы будете говорить быстро).
Вернемся позже
Этот способ обмана лучше всего работает вместе со
стрельбой по площадям. Бомбардируя объект вопросами и разными утверждениями,
внимательно следите за реакцией и мысленно отмечайте все, что удастся заметить
(беглую улыбку, поднятый взгляд, движение век или покачивание головы). Затем
дайте объекту забыть ваши вопросы и отвлечься. После этого с убедительной
серьезностью повторите то утверждение, которое в первый развивало максимальный
интерес.
Самое главное — установить контакт с клиентом и
наладить сотрудничество. Поразительно, как много личной информации человек
готов сообщить о себе, стоит лишь спросить. Это можно сделать прямо, если вы
будете говорить быстро и должным образом отвлечете клиента от мысли о том, что
он сам только что сообщил вам данные о себе. Кроме того, преподнося эту
информацию как результат «считывания», немного замаскируйте ее, чтобы не
попасться. Мы можете также получить информацию украдкой, если после долгих
рассуждений зададите быстрый небрежный вопрос.
ЭКСТРАСЕНС: В наши дни всем нам приходится больше
работать. .. Я вижу, вы тоже не свободны от давления времени и современного
темпа жизни... Как все это к вам относится?
КЛИЕНТ: Конечно, вы правы. Мне приходится куда больше
работать и дома, и в школе. Трое детей это слегка чересчур, на мой взгляд!
Старайтесь также задавать завуалированные вопросы.
Такой вопрос должен напоминать неуверенное считывание. К примеру, такой
относительно прямой вопрос может возбудить подозрения:
ЭКСТРАСЕНС: Существует ли напряжение в отношениях между
вами и кем-то, кто очень важен для вас?
Попытайтесь переформулировать вопрос в утверждение:
ЭКСТРАСЕНС: Я чувствую очень слабые указания на то,
что в вашей жизни присутствует некая вражда, нет, скорее некое напряжение,
может быть, между вами другим человеком, очень важным для вас?
КЛИЕНТ: Да, мы с бойфрендом думаем разорвать отношения.
Люди обычно не догадываются, что почти в каждом доме
найдутся старые не разобранные фотографии; какая-нибудь игрушка или книга из
детства хозяина;
украшения, доставшиеся по наследству от покойной
родственницы;
колода карт (где недостает одной или нескольких карт);
какое-нибудь сломанное электронное устройство;
какая-нибудь старая записка;
книги или инструкции, имеющие отношение к забытому
хобби или интересу;
ящик или дверца, которые заедают или не работают, как
следует;
ключ от давно несуществующего замка (или вообще
неизвестноот чего);
цифра «2» в адресе своем или знакомых.
Большинство мужчин:
пробовали в детстве играть на каком-нибудь музыкальном
инструменте, но бросили;
отращивали усы или бороду хотя бы раз в жизни;
имеют в своем гардеробе старый костюм, который им уже
не годится.
Большинство женщин:
имеют в своем гардеробе предмет одежды, который они ни
разу не надевали;
имеют больше туфель, чем необходимо;
носили в детстве длинные волосы;по крайней мере раз в
жизни теряли сережку.
Большинство людей:
имеют или когда-то имели шрам на левом колене;
пережили в детстве несчастный случай, связанный с
водой.
