Ложь: краткая инструкция



Автор Никита Долгарев

1. Ложь - социальный аспект. 

«Все лгут» - в последние время эта фраза стала знаменитой благодаря популярности сериалов «Доктор Хаус» и «Обмани меня». Единственные ли мы существа, которые лгут? Нужна ли ложь? Обо всем по порядку. 

Ложь является неотъемлемой частью нашей жизни. Более того мы умеем лгать с рождения. Исследования показали, что младенцы, часто привлекают внимание без особых причин, просто, чтобы прилечь внимание. Если же рождается двойня, то они буквально пытаются перекричать друг друга, для того, чтобы получить больше материнского молока, даже если не очень голодны . Примерно та же ситуация наблюдается и у других животных. Некоторые виды хищных насекомых в процессе эволюции научились копировать световой сигнал светлячков, те в свою очередь летят на них и становятся жертвами. Самые же интересные результаты показывают наши ближайшие родственники – приматы. Когда наблюдали за группами шимпанзе, то заметили интересные виды лжи. Когда одна особь увидела лежащий банан, она делала вид, что не замечает его и потихоньку подходила к нему. Бывали случаи, когда обезьяны прятали свою находку от чужих глаз. Так же замечено, что у приматов, бывают настоящие заговоры. Несколько индивидов сговаривались и свергали вожака стати. Есть и социальная ложь, когда некоторые индивиды делают вид, что относятся лучше к кому-то чем есть на самом деле, никого не напоминает? 
Мы разобрались, что ложь – это не уникальная черта человека. Но как же лгут люди? Люди редко врут из-за еды или для сговора. В чем наше отличие. Наша ложь является более изощренной и во многих аспектах стала ритуалом. Есть множество социально допустимых видов лжи. Мы позволяем, не обратить внимание на то, что-то кто-то солгал нам насчет нашего внешнего вида или приготовленного блюда. Да и сами мы часто лжем «По мелочам». Так же мы позволяем лгать актерам театра и кино. Мы понимаем, что все происходящие на сцене является ложью, но допускаем это, так, как знаем, что это работа актеров. Есть и другие профессии где нужно уметь лгать, например: политики, бизнесмены, адвокаты, юристы, менеджеры по продажам. Но их ложь является не совсем социально допустимой. Они часто смешивают ложь и правду, но уже без нашего согласия. Именно о такой лжи (и как ее разоблачить) мы и поговорим далее. Как раскусить того, кто лжет нам без нашего ведома и согласия. 

2.Все ли могут распознавать ложь? 

Распознавание лжи – это дар или навык? Как и многие вещи в нашей жизни в распознавании лжи все не так просто. На талант верификации влияет очень много факторов. Например, на сколько вы общительны, на сколько вы внимательны и даже на ваши увлечения в жизни. Есть и люди которые от природы умеют видеть ложь. Моя близкая подруга, обладает таким даром, она буквально насквозь людей видит. Когда я у нее спрашивал, как она это делает она ответила так «Я прочитала в детстве книгу Алана Пиза, убедилась, что все так и есть и больше не возвращалась к этой теме», у нее с детства идет восприимчивость к сигналам лжи. Если брать профессионалов, то среди них мне нравится история Джо Наварро. Когда он был ребенком его семья эмигрировала с Кубы в США, Джо плохо знал язык и поэтому, чтобы понимать своих сверстников он наблюдал за ними. Вскоре ему не нужны были слова. Позже он устроился на службу в ФБР где стал «ходячим детектором лжи». 

Но, как же быть с обычными людьми? У которых нет предрасположенности к верификации. Если вы обратитесь к своей памяти-то наверняка припомните множество эпизодов, когда вас обманывали и то, как вы потом думали «Я же чувствовал, что, что-то не так». При опросах среднестатистических людей о том, как они видят ложь, многие говорят, что-то вроде «Он не складно говорит», «Отводит глаза в сторону», «меняется поведение», «жесты рук, становятся странными», но толком никто не может сказать, кто и что видит, они как бы «чувствуют». Можно ли развить этот навык, чтобы не просто 
чувствовать, но и понимать? 
Человек, может развить любой навык. Мы можем научится чему угодно. Не надо слушать тех, кто говорит «у него талант от природы, тебе с ним не сравнится», почти всегда за «талантом» стоит огромный труд и усердие. Если вам говорят, что у вас ничего не выйдет – никогда не слушайте. Мы можем научится всему, надо только стараться и развиваться в разных направлениях. Умение нашего мозга усваивать и приобретать способности называется нейропластичность. В нас самой природой заложено обучение новым вещам. Поэтому если у вас, что-то не выходит, то просто постарайтесь больше, проанализируйте свои ошибки. В обществе существует очень устойчивый миф о том, что таланты передаются генетически. В действительности, имеет дело не генетическая передача, а генетическая предрасположенность. Например, если отец талантливый музыкант, то и его дети будут такими же. Но если понять, что таким детям постоянно говорят о музыке и рассказывают о похождениях отца то нет ничего удивительного, что из них вырастают отличные музыканты. Запомните, всему можно научится. В заключение дам несколько советов, как развить в себе навык верификатора. 

Прежде всего, изучайте литературу, пытайтесь узнать, как можно больше о человеческой природе. И не зацикливайтесь только, на психологии лжи. Изучайте социальную психологию, эволюцию человека, строение мозга. Чем более разноплановые у вас знание о человеке, тем легче вам будет понимать поведение при лжи. Старайтесь тренировать внимательность – это не значит, что нужно только сидеть за тренажерами по микромимике. Наблюдайте за людьми, отличные места для этого, вокзалы, аэропорты, кафе и просто на лавочке в парке. Просто заучить жесты – это в корне не правильный подход! Надо стараться понять ситуацию и почему этот жест выглядит именно так. Например: скрещенные руки на груди – признак обороны, потому, что таким образом, мы защищаем свои важные органы. Попытайтесь понять другие жесты, откуда они? Может быть это социальный аспект? Может эволюционный? Занимайтесь, тем, что развивает вас в целом. Например, вы можете изучать психологию и заниматься фотографией. Читайте книги и смотрите фильмы, слушайте музыку. Старайтесь, чтобы у вас были разные увлечения, таким образом ни одно из них вам не надоест и вы сможете, каждый раз, смотреть на них свежим взглядом. 

3.Как не повестись на манипуляции лжеца? 

Ложь становится удачной, только если вы поверите в нее. Для этого обманщику необходимо вас убедить, в том, что он говорит истину. Далее я приведу несколько простых правил, в том как не подастся на манипуляции лжеца. 

Как я уже говорил, что обманщик будет всячески пытаться вас убедить в том, что он говорит правду. Из этого можно сделать вывод, что если вам настойчиво пытаются, что-то доказать. Очень активно внушить идею, которая вам не нравится или которую вы считаете сомнительной, то есть вероятность, что вам лгут. Особенно если вы выразили сомнения насчет того, о чем вам говорят. В таких ситуациях на ваше «нет» последует, что-то вроде «Ты не понял, я просто хочу тебе объяснить…». В общем и целом стоит насторожится если в видите такое поведение. Лучшим вариантом тут будет задать вопросы. Вот что пишет моя хорошая знакомая и замечательный специалист по коммуникациям Наталья Подгорецкая: «Как я вижу, что кто-то лжет? А я не вижу. Можно или точно знать (не имея на руках доказательства), или подозревать. Никогда не ломаю себе голову над этим. Если мне что-то непонятно, я всегда задам вопрос. Если меня что-то напрягает и я не могу понять, что именно, я прямо говорю об этом. Далее либо я получаю от собеседника информацию, снимающую напряжение, либо напряжение остается и в этом случае нам с ним дальше не по пути. Если сотрудничество должно состояться в любом случае - бывают такие ситуации - беру тайм-аут, собираю дополнительную информацию, ищу "подводные камни"». 

Не стоит говорить, человеку «Я знаю, ты врешь, поэтому буду задавать вопросы!». Лучше сказать, что в этом духе «Я не понял некоторые аспекты, можешь подробней объяснить?». Постарайтесь заметить нестыковки с ситуацией. Например если ложь тщательно продуманна, то ответы на ваши вопросы будут просто молниеносными, буквально вылетать из рта вашего собеседника. Причем если вы вернетесь, к этим вопросам позже, то человек может повторить, свой ответ слово в слово. Так же не односложные ответы на простые вопросы, например: 

-Ты брал мое печенье? 
-Нет, я не брал твое печенье. 

Более подробно о том, что и как говорят люди написано в этой статье- Метаязык или о чем говорят люди, там вы найдете максимально подробное описание того, как говорят люди и о чем. 
Есть простой способ избежать манипуляции: если вы видите, что человек, явно не говорит о своих целях, пытается внушить вам идею, но вы не понимаете, что именно и зачем ему это надо. Просто прислушайтесь к своему внутреннему голосу он скорее всего будет говорить, что-то вроде «Что он хочет от меня?», «зачем он все это говорит?». Если вы чувствуете, что вами манипулируют, то спросите откровенно «Что тебе нужно?», «Чего ты хочешь?», в случаи если человек даст размытый ответ или воспримет все слишком близко, то есть вероятность, что вами пытаются манипулировать. 

Отдельно хочется сказать, про невербальные способы давления и манипуляции. Опять прибегну к словам Натальи Подгорецкой: «Попытки так называемого "невербального давления" смешны и нелепы. С ними сталкивалась и не раз. 

1. Приезжаю брать интервью к директору крупной компании. Сидит за необъятным столом, развалившись в кожаном кресле. Разрешение на интервью мы получили, естественно, с трудом. Сажусь напротив: "Вы не против, если мы переместимся за чайный столик. И с диктофоном работать будет удобнее, и, надеюсь, вы угостите меня горячим кофе. На улице холодно." Далее интервью проходит в абсолютно нормальной обстановке. 

2. Попытки физического вмешательства в личное пространство. Корректно предупреждаются или ликвидируются. Сталкивалась в переговорах, например, с неуместными жестами. Реация проста. Рука, тянущаяся к плечу, перехватывается на лету и опускается не прерывая разговора. 

3. Забавно было как-то столкнуться с пикапером, которых, видимо, учат подобным вещам. Стушевался он и прекратил тестировать на мне учебник по невербальным техникам обольщения только после того, как понял, что меня это все очень веселит и я скорее поиздеваюсь над ним, чем среагирую ожидаемым образом. 
Если подвести итог, то манипуляциям - нет. Реакция - пресечение. Способы - жесты, слова, юмор, организация ситуации по-своему». И действительно невербальное давление не может иметь эффекта если нет хорошей вербальной составляющий. Но все же некоторые методики могут вызвать состояние дискомфорта. Чтобы противостоять им достаточно закрыться каким-нибудь предметом, например положить себе на коленки, свою сумку, если сидите за столом - поставьте перед собой чашку кофе, так вы почувствуете себя более комфортно. 
Так же чтобы не повестись на манипуляции необходимо знать определенные состояния человеческой психики. О них мы поговорим ниже. 

4.Комфорт и Дискомфорт. 

Основная ошибка верификаторов – они ищут ложь. Если человек очень хочет найти ложь, он ее обязательно найдет. В таких вещах не нужна предвзятость. Поэтому я рекомендую прислушаться к совету Джо Наварро. Он предлагает Парадигму комфорта и Дискомфорта. Вместо того, чтобы искать ложь - обнаружьте признаки дискомфорта. Необходимо помнить, что ложь – всегда является состоянием дискомфорта. Оно появляется в следствие конфликта сознания и подсознания. Именно поэтому, ложь выявляется в невербальных сигналах. После того, как вы обнаружите сигналы дискомфорта, воспользуйтесь советами из предыдущего пункта. Задайте наводящие вопросы. 
Перечислим основные сигналы дискомфорта: 

Позы барьеры – Скрещенные руки с напряженными пальцами, Опущенный подбородок, скрещенные ноги (если сидите), возведение барьеров в виде предметов между вами и собеседником (банки газировки, чашки с кофе, стаканчики для карандашей, сумки, рюкзаки), так же защита с помощью действий – доставание телефона, открывание ноутбука, внезапное желание упорядочить листки бумаги, пересчитать деньги в кошельке. 

Позы отдаления – внезапные отклонения корпуса, спрятанные руки и ноги (например резко убрать руки в карманы, засунуть ноги под стул). Отвороты головы от собеседника. 

Внезапные замирания – скованность движений, пропадает энергичность жестов. При разговоре не касается руками стола. Может быть «замирание» лица в тот момент, когда был задан наводящий вопрос. Ссутулинные плечи, чтобы занимать меньше места. 

Выражение Дискомфорта в мимике – Нахмуренные брови, напряженные скулы у некоторых людей видна напряженность в области виска. В основном состояние дискомфорта отражается на губах – облизывание губ (успокоение), поджимание губ (не согласие), напряженные губы (гнев, отрицательные эмоции). 

В заключение необходимо заметить: Ложь- это дискомфорт, но дискомфорт – это не всегда ложь. 
Часто эти сигналы проявляются при задавании вопросов, какие-сигналы подскажут вам, Что человек лжет вы увидите в следующем пункте. 

5.Ложь в языке тела. 

Чтобы увидеть ложь в языке тела, необходимо помнить, что самое главное – это отклонение от нормального поведения. Конкретных правил нет, но в общем есть некоторое поведение которое наиболее часто встречается у лжецов. Я приведу вам 20 пунктов из книги Десмонда Морриса «Библия языка телодвижений» 

Вероятно вам лгут, если ваш собеседник: 

  1. . Жестикулирует не столь интенсивно, как обычно,
  2. . И при этом часто разводит руками
  3. . Прикасается к своему лицу чаще обычного,
  4. . в частности, держит себя за нос, чешет его или прикасается к нему.
  5. . Ерзает чаще обычного,
  6. . Или неестественно спокоен и неподвижен.
  7. . старается сохранить безэмоциональное выражение лица, при этом его лицо на секунду искажается.
  8. . Смотрит в сторону, противоположную той, в которую смотрит, когда говорит правду.
  9. .Когда говорит его глаза бегают.
  10. . Или наоборот они все время обращены к вам.
  11. .Он обильно потеет, хотя вокруг не жарко.
  12. . Держит необычно долгую паузу перед тем, как начать отвечать.
  13. . Отвечая на вопрос запинается чаще обычного.
  14. . Говорит медленнее обычного.
  15. . говорит сбивчиво, то повышая, то понижая голос.
  16. . Старается избегать молчания и заполняет неловкие паузы словами с большим рвением, чем обычно.
  17. . Говорит более высоки голосом.
  18. . Повышает голос в конце реплики.
  19. . Говорит, короткими предложениями.
  20. . подает противоречивые сигналы.

Пункт номер 20 подробно разбирается тут - Шкала достоверности коммуникативных актов 
Если эти пункты совместить со знанием состояния комфорта и дискомфорта, то можно получить общую картину поведения человека. 

6.Методы извлечения информации. 


6.Методы извлечения информации. 

Теперь поделюсь с вами некоторыми приемами, с их помощью вы сможете узнать нужную вам информацию или вывести лжеца на чистую воду. 

Метод прямых вопросов: 
Все очень просто, вы прямо задаете вопросы. Например: «Где ты был вчера?», «Сколько ты потратил на это?». Этот метод хорош в том случаи если скрываемая информация не очень важна. Например, если близкий вам человек совершил дорогую покупку и предпочитает молчать о ее цене, но не будет ничего страшного, если он скажет правду. 

Метод лести и унижения: 
Метод состоит из двух частей, которые вы попеременно используете. Сначала вы греете его эго. Например: «Мне кажется, если, кто-то и совершил этот обман, то он явно умный и рассудительный человек. Думаю, он способен мыслить творчески и оригинально. Все же, Какой хитрый план!». В этот момент у человека можно заметить восторг надувательства (о котором подробно писал Пол Экман в книги «Психология лжи»). Дальше можно задать вопрос по какому-нибудь пункту лжи, например: 

-Как так быстро он смог добраться, до нужного ему места да еще и ключи у него были? 
Тот кого вы подозреваете во лжи: 
-Мне кажется он заранее взял бы такси, а ключи их ведь можно вынести из офиса и в течении обеденного перерыва они будут готовы. 
Далее вам следует снова польстить: 
-Да, это действительно хитро. 
Вторая часть этого метода состоит в унижении, вам необходимо раздавить только, что разбухшее эго. Для этого продолжим диалог: 
-Да он хитер! Но все же он обычный обманщик, да еще и обманул невинных людей. Он просто жалок. Любой нормальный человек будет испытывать к нему отвращение. Да и он сам к себе наверно испытывает отвращение, так ведь? 
Далее вам необходимо следить, за состоянием комфорта или дискомфорта. Попеременно используя лесть и унижение, вы сможете более четко отслеживать невербальные сигналы. Или ваш «подозреваемы» может начать оправдывать преступника или даже сознается. 

Метод «беглого огня»: 
 Все очень просто, вы обрушиваете на собеседника, множество вопросов. На которые у него нет времени ответить, в идеале вы должны перебивать его ответы, следующими вопросами. Этот метод хорошо работает, если у вас есть «напарник», но его можно применить и одному. 

Метод молчания: 
Если вы видите, что собеседник встревожен из-за возможного раскрытия лжи, то этот метод очень хорош. Например, вы можете изложить свою трактовку событий, давая понять, что вы подозреваете его во лжи и вот-вот раскроете. Подробно рассказав свою версию событий, вы замолкаете. Этот метод однозначно вызовет реакцию. А если после долгого молчания задать примерно такой вопрос «А где ты был вчера?». 

Метод «следующих вопросов»: 
Задавайте «следующие» вопросы. Например вместо, того, чтобы спросить «Вы женаты?» спросите «Как долго вы женаты?» или «Как зовут вашу жену». В этом методе необходимо использовать информацию которую вы замечаете, например вопрос про жену уместен если вы увидели кольцо на пальце. Можно его использовать так: вы рассказали, свою историю событий, как так лжецу удалось обмануть всех. А потом, неожиданно спрашиваете «А когда ты в последний раз лгал?». 

Метод свидетелей: 
Вовлеките в ложь еще кого-нибудь. Если, кто-то говорит, что он вчера с утра заходил в офис, то спросите «Как дела у секретарши? Она всегда такая болтливая.» 

Отслеживайте язык тела и метаязык слов. Подробно о метаязыке Метаязык или о чем говорят люди 

7.Как скрыть свою ложь. 
После всего перечисленного, скорее всего многим стало интересно, каким образом от этого всего можно защититься. Скажу честно: язык тела контролировать практически невозможно. Но можно контролировать слова и «полулгать». Далее я приведу несколько методов самозащиты, для того, чтобы вы могли скрыть свою ложь. 
Неоднозначный ответ: 
 Когда вы даете ответ, но он не совсем соответствует вопросу. 
Например: 
-Что вы собираетесь делать? 
-Ничего плохого! 
Это будет правдой, но человек хотел конкретики. 

Перевод на другую тему: 
Отталкиваясь от вопроса вы переводите разговор на другую тему. 
-Во сколько ты прибыли в офис? 
-Я не опоздал, потому, что воспользовался такси. Ты знаешь, у нас появилась, новая служба они очень быстро приезжают. Слышал о них или ты не пользуешься такси? 

Оспаривание аргументов: 
Можно оспорить практически любую истину. Например: 
-Охранник сказал, что видел человека очень похожего на тебя. 
-Он ошибся. 
-Но у него опыт, он редко путает лица. 
-Опыт-то есть. Но мне кажется после стольких лет ,он уже во всех видит преступников. И как думаешь ,сколько людей похожих на меня ходит по улице? 

Метод выхода из тупика: 
Если вас зажимают, то используйте слова собеседника против него, выдвинув встречное обвинение. Например: «Ты обвиняешь меня, но как сам смог построить такую логическую цепочку, не зная подробностей? Либо ты параноик, либо пытаешься найти козла отпущения!» 

В заключение хочу сказать, что под давлением раскалывается любой, поэтому старайтесь сохранять честность. Главный недостаток этих методов в том, что он зависит от того насколько хорошо вы умеете говорит и как хорошо вы знаете своего собеседника. Многие примеры являются утрированными, но после их обдумывания вы сможете их применять в жизни. Многие научные данные можно использовать во зло или для манипуляций, но я верю, что приведенная информация будет использована вами, для укрепления своих отношений и лучшего взаимопонимания. 

Выражаю огромную благодарность Наталье Подгорецкой за замечательное интервью!Посетите ее группу: [http://vkontakte.ru/comdirect]
Так же всем моим друзьям ,которые постоянно и терпеливо отвечали на мои вопросы!
От читателей я жду комментариев и вопросов!Большая просьба пройти по всем ссылкам, которые вы встретите в статье, так вы узнаете гораздо больше.
Напоминаю ,что это лишь первая часть глобального исследования "7х7" поэтому принимаю любые пожелания, о второй части ,что вы хотите видеть о чем узнать?