«Человек в зеркале» - рецензия на книгу Уильяма Юри «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами»

Юри – переговорщик со стажем. Он был посредником и консультантом в этнических войнах на Ближнем Востоке и на Балканах. В 80-х годах он помогал правительствам Соединенных Штатов и Советского Союза в создании центров уменьшения ядерной опасности, предназначенных для предотвращения случайного начала ядерной войны, дураков ведь у красной кнопки всегда хватало. За все это он получил не только массу наград и признание в США, но также медаль «За заслуги» российского парламента, что говорит о его признании по обе стороны океана. Потому, в условиях, когда рынок заполонили «гениальные» творения экспердов и тренеров-недоучек, рассуждающих о переговорах, этой книгой я заинтересовался исключительно из-за автора.

По его мнению, что уже ясно из заголовка, ключевая проблема любого конфликта - мы сами, а именно наше стремление реагировать и вести себя не в соответствии со своими интересами. Мы выстраиваем заранее свою позицию, при этом поддаваясь эмоциональным порывам и условностям, и подчас забываем о реально интересующем результате. Целью становится желание добиться своего вопреки здравому смыслу, а добиваясь – получаем лишь поражение.

В качестве решения Юри предлагает не просто анализировать свои эмоции, но учиться определять интересы, чтобы следовать именно им. Для этого он разделил согласие с собой на шесть шагов, которыми, кроме прочего, призывает избегать ловушки принципа «выиграл-проиграл», и выбирать беспроигрышный подход для всех сторон.

Идея конечно не нова и сейчас только ленивый не юзает принцип Win-Win (кто его первый предложил, уже не разобрать), Но Юри говорит об этой необходимости даже когда с одной стороны на тебя давит Президент, а с другой – командиры повстанцев. Он настаивает, что без твоего внутреннего согласия и согласия оппонента, которые будут соответствовать вашим истинным потребностям, реального результата не достигнуть.

Такие утверждения создают впечатления, что читаешь наивного идеалиста, либо же и вовсе «заказуху», ведь так не бывает – в переговорах есть победитель и есть проигравший, и в глобальных смыслах это неизбежно. Но нет, в итоге недалеким оказываешься именно ты, когда каждая новая глава проливает все больше свет на его утверждения, и они уже начинают казаться не столь безумными. В абсолютно реальных и понятных примерах он показывает, как можно проигрывать из-за гордыни, как важно войти в положение оппонента, насколько важно подняться на балкон театра действий и начать наблюдать, слушать себя.

Метафоры авторы – просты и сочны, но еще больше радуют истории переговоров с Советским Союзом, дикторами, повстанцами и президентами. В одной из таких он рассказывает про переговоры с Советским Союзом, когда на очередной тупиковой конференции изменили стратегию переговоров и поставили на повестку дня «Взаимные обвинения». И хотя автор не делится подробностями, которые могли бы превратиться в новые байки и ярчайшие политические примеры, он проделывает другую интересную работу – проводит параллели с ситуациями из бизнес-сферы.

В книге всего 160 страниц, потому вы практически не найдете в ней воды. При всех неуклюжих реверансах в сторону философии и нескольких раздражающих отсылок к совместной работе с Фишером и особенно Кови, для интересующихся темой переговоров и просто интересной и полезной литературой, книга Уильяма Юри «Договорись собой» станет, не побоюсь таких утверждений, более, чем интересной. «Увеличьте пирог, а затем поделите его» – разве не гениальная стратегия в переговорах? Вот и я так думаю. До встречи на книжной полке! 


Узнать больше о книге вы можете по ссылке (скопируйте ее и вставьте в адресную строку):  http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/kak-dogovoritsja-s-soboj-i-drugimi-dostojnymi-opponentami/


Николай Маранчак