Правила убеждения

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

Сильные аргументы, с которых правило Гомера рекомендует начинать убеждение, имеют первой целью вызвать доверие. На его фоне и следующие за ними аргументы средней силы выглядят более весомыми. Употребление самого сильного аргумента в конце речи также психологически более чем целесообразно: он звучит в тот момент, когда убеждаемый принимает окончательная решение. Если же решение откладывается, то срабатывают законы памяти: лучше всего помнится то, что было в конце речи, затем — то, что в начале; середина запоминается меньше всего.
То, что правило Гомера запрещает использовать слабые аргументы (даже за счет сокращения их числа), также имеет глубокий смысл: слабый аргумент сразу рождает недоверие.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам «да».

В чем же секрет действенности правила Сократа? Оказывается — в особенностях нашей гормональной системы. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения в крови эндорфинов (гормонов удовольствия). Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.



3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требованию угрожающего, возможно, даже в ущерб себе.

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

На чувстве доверия основывается действие правила о влиянии статуса и имиджа убеждающего на убедительность его аргументов. Например, «наш человек» более убедителен, чем другие, уже потому, что он «наш». В аллегорической форме об этом говорится, в частности, в байке о столовой, где однажды разгорелись страсти в связи с вопросом зайчонка: почему медведь и волк целыми днями не при деле, но тем не менее исправно кормятся. На что заведующая — лиса, по-своему переосмыслив истоки заячьей философии (кто не работает, тот не ест), дала исчерпывающий ответ: «Кто у нас не работает, тот и не ест».

5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.
Доброхот уговаривает пьяницу (или курильщика) бросить пить (курить).
– Да мне уже поздно…
– Нет, никогда не поздно.
– Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом…
Как видим, доброжелатель загнал себя в угол, его попытка убедить оказалась тщетной.

Но вот другая история.
Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку. «У меня нет денег», – сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», – не растерявшись, посоветовал ей мальчик. Своей аргументацией соседка загнала себя в угол.

6. Не принижайте статус собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого и потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.

7. К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного — с предубеждением.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот.
Приятному впечатлению, как известно, способствуют множество обстоятельств: уважительное отношение к партнерам, неотразимые комплименты, умение слушать, приятные манеры и внешний вид.

8. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны, поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т.п.

Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Напротив, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

9. Проявите эмпатию к убеждаемому.

Это правило позволяет обнаружить мишени воздействия на собеседника. «Влезание в шкуру» человека, способность посмотреть на окружающее его глазами позволяют найти его уязвимые места и те аргументы, которые для него будут самыми убедительными. Эмпатия предоставляет кратчайший путь к управлению партнером по общению.

10. Будьте хорошим слушателем.

При детальном анализе споров, в том числе и приводящих к конфликтам, выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие по существу говорят о разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание – залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей и тонкости позиции партнеров. Внимательный слушатель получает намного больше информации и, кроме того, располагает к себе собеседника.

11. Избегайте конфликтогенов.

Закону эскалации конфликтогенов показывает, что использование конфликтогенов – прямой путь к конфликтам.

12. Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка. Поэтому степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего. Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора. Взаимное непонимание – достаточный толчок для эскалации самопроизвольной напряженности.

Есть простые способы проверить степень взаимопонимания: «Правильно ли я вас понял?..» или: «Другими словами, вы считаете…», «Сказанное вами может означать…» и т.п. Можно переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы…», «Нельзя ли поподробнее о…».

13. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники откровенны. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…» Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

14. Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.

Согласно А. Маслоу, выделяют следующие пять уровней потребностей человека: физиологические потребности; потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность принадлежать какой-либо общности; потребность в уважении, признании; потребность в самореализации; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

Например, специалисты по страховому делу утверждают, что страх побуждает людей заключать договор о страховании, когда агент рассказывает о грозящих им опасностях. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Убеждение является наиболее эффективным, если:
- не нарушено ни одно из запрещающих правил;
- применено одно или несколько активных правил.


По книгам Шейнова.