TRADECRAFT. Искусство и наука холодного чтения. 30-секундный профиль клиента (перевод М.Е.)



Хотя сначала может показаться, что вы можете получить очень мало информации при встрече с кем-то, на самом деле все наоборот. Следующий контрольный список иллюстрирует то, на что нужно обратить внимание. Хотя этот процесс может быть сознательным при первых попытках, он становится почти интуитивным для опытного и умелого чтеца. 

Профилирование клиента во многом аналогично процессу, используемому продавцом в магазине или в автосалоне при анализе перспективы продажи. Разница заключается в том, что продавец заинтересован прежде всего в определении того, может ли кто-то позволить себе его продукт, а цель чтеца выходит далеко за рамки одной задачи. 

Цель чтеца при профилировании нового субъекта - попытаться, насколько это возможно, ответить на многие вопросы о том, кто этот человек, какого его семейное положение, возраст, есть ли у него дети, какой у него образ жизни, возможные увлечения, направление работы, этническая принадлежность, религия и т.д. Если вам кажется, что это слишком много информации для 30 секунд, то это не так. С практикой ваш мозг, будучи замечательной эффективной машиной по обработке информации, разработает ярлыки. Он начнет распознавать сходство между прошлыми субъектами и вашим текущим объектом и классифицирует их соответственно. Опыт считается лучшим учителем холодного чтения. 

Ваша цель в начале - получить общее впечатление от субъекта. Любые вопросы, на которые вы можете ответить посредством наблюдения, дают вам определенное преимущество в лучшем понимании вашего субъекта и определении цели холодного чтения. 

На что стоит обращать внимание: 

Физический внешний вид: 
• Примерный возраст 
• Ювелирные изделия 
• Аксессуары 
• Уход 
• Наряд 
• Привлекательность 
• Высота, вес и физическая форма 
• Кожа 
• Зубы 
• Татуировки 
• Увечья или другие недуги 

Психологические данные: 
• Поведение 
• Речь 

Возраст 

Ключ к разгадке - посмотреть на лицо, особенно на глаза. Даже люди, которые выглядят обманчиво молодыми и здоровыми, скорее всего, будут иметь «вороньи лапки» в углах глаз. Морщинки вокруг рта и складки на лбу также, вероятно, будут немного глубже, а кожа будет менее эластичной. У отдельных мышц есть склонность к обвисанию с возрастом - эти эффекты проявляются сильнее у некоторых людей. Люди, которые имеют избыточный вес, или курят или чрезмерно употребляют алкогольные напитки, часто будут казаться старше, чем они есть на самом деле. Использование бифокальных очков и / или наличие возрастных или пигментных пятен на руках или руках, как правило, являются надежными показаниями, что субъекту около 45 лет или больше. Оценивая возраст, более старые чтецы имеют преимущество перед своими младшими коллегами, поскольку они уже испытали сам процесс старения.

Кольца 

Самым значительным украшением с точки зрения холодного чтения являются, конечно же, обручальные кольца. В дополнение к тому, что они говорят чтецу о семейном положении субъекта или предстоящем бракосочетании, кольца являются символами. Маленький солитер [крупный бриллиант, вправленный в украшение отдельно, без других камней - приме. переводчика] демонстрирует сильную привязанность, даже если деньги явно являются проблемой для этой пары. Есть очень высокая вероятность, что это кольцо представляет собой значительную сумму денег по отношению к доходу трудолюбивого и старающегося изо всех сил молодого жениха. С другой стороны, очень большой алмаз или бриллианты вокруг большого алмаза указывают на гораздо более высокий уровень достатка. Деньги и личный комфорт, вероятно, здесь не проблема, а также есть возможность путешествовать и отдыхать. Если эта женщина хорошо одевается, следит за собой и выглядит хорошо образованной, она, вероятно, вышла из столь же богатого окружения, что её муж. В большинстве случаев ее отец является или когда-то был успешным бизнесменом или профессионалом. Они вполне вероятно уже имеют свой дом, и наверняка получили хотя бы первоначальный взнос в качестве подарка. Если женщина молода, чрезвычайно привлекательна и, возможно, не слишком образована, человек, за которым она замужем обычно бывает старше - иногда от 7 до 15 лет. У этой молодой женщины, настроенной на будущее, как правило, будет внутренняя борьба между ее противоречивыми потребностями в романтике и комфортном образе жизни 
Наконец, просто золотое или серебряное обручальное кольцо также может быть довольно интересным. Пара, возможно, сожительствовала в течение значительного периода времени и просто решила, что стоит сделать брак «законным». Вероятно, у них также была очень скромная церемония.

Это также может означать, что оба человека борются в финансовом отношении ради удовлетворения своих основных потребностей. Это может быть из-за отсутствия образования или из-за проблем, таких как злоупотребление алкоголем или наркотиками. В последнем случае появятся другие заметные признаки, такие как плохая кожа с отечностью или обесцвечиванием, налитые кровью глаза, непрофессиональные татуировки, плохие зубы и т. д. 

Кольца также иногда носят, особенно мужчины, для обозначения образования, военной службы и принадлежности к какой-то группе или членстве в каком-то обществе (масоны и т. д.), а также просто для того, чтобы продемонстрировать богатство. 


Ожерелья и браслеты. 

Большинство ожерелий и браслетов (на запястьях или лодыжках) у женщин являются дополнительным возможным признаком богатого образа жизни. Кроме того, серебряный медицинский идентификационный браслет обычно указывает на серьезную болезнь, такую как диабет, в то время как люди, страдающие артритом, могут носить медный браслет. Бабушки иногда будут носить браслеты или ожерелья с камнями, соответствующими месяцам рождения их детей или внуков. Распятие или Звезда Давида - очевидные признаки религии. 

Серьги 

Опять же, для женщин они могут служить подтверждением экономического положения человека. У мужчин наличие серьги в каждом ухе или только в левом означает, что он гетеросексуал. Он также показывает, что он прекрасно осознает свою сексуальность и пытается выглядеть моложе, моднее или более привлекательным для противоположного пола. Человек, носящий серьгу только в правом ухе, ведёт гомосексуальный образ жизни

Часы. 

Дорогие часы (Rolex и т. д.) Являются признаками изобилия. Менее дорогие часы могут подсказать, является ли человек консервативным (традиционный стиль), обладающим рационально-техническим складом ума (цифровые часы), стильным (Swatch или аналогичные часы), или активным и спортивным человеком (дайверские или атмосферостойкие часы). 

Значки 

Петлицы и другие значки являются очевидными символами того, что люди поддерживают и во что верят. Американские флаги, религиозные символы, логотипы корпораций, клубов или событий, такие как розовая лента [ международный символ организаций и частных лиц, поддерживающих программу борьбы против рака молочной железы - прим. переводчика], рассказывают вам о том, что люди сейчас чувствуют. Например, логотип события может означать недавнее или предстоящее участие в нём. 

Ювелирные изделия 
Высокопоставленные женщины с ограниченными финансовыми возможностями, которые хотят показать, что у них есть личный стиль и талант, иногда будут носить фальшивые украшения. Отсутствие ювелирных украшений обычно указывает либо на очень интровертную личность, либо на кого-то с высокими идеалами, сознательно избегающего атрибутов богатого общества. 

Уход за собой 

Уход за собой говорит о том, как люди относятся к себе и как они хотят преподнести себя миру. Волосы человека стильно или красиво уложены? Аккуратно ли подстрижены его усы или бороды? Его ногти чистые и подстриженные, а если это женщина то накрашены ли они? Хороший уход подразумевает успех, высокие достижения и богатство человека, который требует уважения. Это верно - работает ли человек в бизнесе или у себя на дому. С другой стороны, недостаточный уход за собой символизирует почти противоположное - отсутствие ресурсов и потенциала, а также общее безразличие к тому, что думают другие люди. Это больше касается отношения и восприятия, чем чего-либо еще. Получивший учёную степень в колледже компьютерный техник в вашем офисе может меньше гордиться своей внешностью, чем человек, имеющий только диплом средней школы, который работает доставщиком. 
Человек, который много работает руками может иметь грязь на руках или под ногтями, которую сложно отмыть! В остальном он может следить за собой, а это лишь является подтверждением его профессиональной направленности в жизни. Длина мужских волос может также дать некоторые подсказки относительно его призвания, такие как крайне короткие волосы или уставная стрижка у полицейских, пожарников и военнослужащих, или модные более длинные волосы с конским хвостом, которые носят некоторые профессора колледжей, психологи, консультанты , дальнобойщики, музыканты, бармены и другие люди, работающие вне обычных деловых условий. 

Костюм 

Официальный или деловой повседневный костюм (Business casual) указывает, что человек, вероятно, работает в офисе или в профессиональной среде. Повседневная одежда, например, свежевыстиранные синие джинсы и рубашка, может быть признаком личного комфорта и достатка, особенно если одежда принадлежит к высококлассному бренду или известной марке. Особенно сочетании с новой, дорогой или повседневной обувью. И наоборот, плохое качество и нелепые джинсы и остальная одежда из дисконтного магазина говорят об отсутствии благосостояния, как и крайне изношенные или устаревшие одежда и обувь. Порванная одежда, испачканная слезами или пятнами, также говорит отсутствие достатка. Униформа и рабочая одежда, или бейсболки с логотипами оборудования или инструментов, скорее всего, будут носить мужчины, работающие физическим трудом. Кричащий или привлекающий внимание комплект одежды выдаёт экстравертов. 

Привлекательность 

Это субъективный признак, однако большинство людей ценит эстетическую красоту. У чрезвычайно привлекательных женщин есть уникальный набор проблем, которые холодный чтец должен понимать и решать. Это может включать проблемы с начальством и сотрудниками, переходящими границу, и людьми, не признающими ее интеллект или другие способности. Красивые женщины также запугивают большинство мужчин и рассматриваются многими другими женщинами как угроза. 

Высота, вес и форма 

Является ли субъект выше или ниже средней высоты (160 см. для женщин и 175 см. для мужчин)? Вы также должны иметь общее представление о том, пропорциональны ли высота и вес субъекта. Если человек имеет избыточный вес, эта проблема, вероятно, будет главной проблемой в его жизни. С другой стороны, если кто-то в особенно хорошей форме и регулярно посещает оздоровительный клуб, это говорит о чем-то совершенно другом в отношении его личности, приоритетов и образа жизни.

Кожа 

В то время как цвет кожи показывает расово-этническую принадлежность субъекта (то есть белый, черный, латиноамериканец, азиат, житель островов тихого океана и т. д.), текстура и тон кожи свидетельствуют о здоровом или нездоровом образе жизни. Кожа белых людей, которые курят, имеет тенденцию к преждевременному старению и принимает слегка желтоватый оттенок. Нередко люди, с большим стажем потребления алкоголя имеют опухшие лица и лопнувшие сосуды на носу. Старческие пятна на руках являются признаком процесса старения. Даже в среднем возрасте у субъектов, у которых были угри в подростковом возрасте, по-прежнему сохраняются некоторые следы на лице. 
Большие шрамы на лице свидетельствуют о серьезной травме, полученной в результате насилия или аварии. Обвисшая кожа является признаком недавней существенной потери веса. Восковая, бледная или серая кожа на конечностях часто является признаком плохого кровообращения и может указывать на серьезное состояние здоровья, равно как и набухание на лодыжках. Женщины, которые недавно стали матерями, особенно те, которые все ещё кормят ребенка грудью, часто имеют сияющее сияние лица. Темные круги под глазами молодой женщины также могут говорить о том, что она не получает достаточного сна из-за новорожденного. Это может быть особенно верно в отношении матери, которая пытается совмещать работу и семью. Человек со свежим загаром в середине зимы, вероятно, недавно летал куда-то отдыхать. Кроме того, здоровый загар на явно богатом субъекте, который обычно работает в помещении, почти наверняка означает время, проведенное за игрой в гольф, теннис или катанием на лодке. В равной степени разумно предположить, что человек с сильным загаром и обветренной кожей, работает на природе - грубые или мозолистые руки подтвердят это предположение.

Зубы 

Щели в зубах или обесцвечивание, отсутствующие зубы или сколы и подобные проблемы служат еще одним показателем личного благополучия и достатка. Люди, которые изо всех сил пытаются удовлетворить свои основные жизненные потребности, часто отказываются от надлежащей стоматологической помощи и не могут позволить себе устранять неизбежные проблемы с косметической стоматологией. Отсутствующий передний зуб может также указывать, что человек является жертвой злоупотребления со стороны своего супруга или партнера. 

Тату 
Сегодня многие мужчины и женщины делают татуировки. Они больше не несут негативную коннотацию, которую они когда-то имели, даже для других вполне респектабельных молодых женщин. Преимущество нанесения татуировки с именем должно быть очевидным. Кроме того, качество татуировки также говорит о чем-то. Ручные татуировки на пальцах или руках могут быть признаком тюремного заключения, иностранной военной службы или, по крайней мере, бедности. Даже с их более высоким признанием в обществе, мыслящий человек, который планирует профессиональную или деловую карьеру, вряд ли сделает видимую татуировку ниже линии, где ее может скрыть рубашка с коротким рукавом. 

Недостатки 
Люди иногда имеют физические или умственные недостатки, которые оказывают огромное влияние на их жизнь. Является ли субъект хромым или он или она испытывает явный дискомфорт при движении, сидении, удерживании предметов и т.д.? Руки этого человека дрожат? Этот человек дёрганный или проявляет другие признаки нервного состояния? Может ли он или она видеть что-то не прищуриваясь? Имеет ли человек такой избыточный вес, что простое перемещение по комнате заставляет его или ее задыхаться? 

Психологическая характеристика. Поведение. 

Является ли субъект застенчивым и сдержанным, или разговорчивым и открытым (интровертом или экстравертом)? Есть ли внешние признаки эмоций? Если да, то кажется ли человек веселым, возбужденным, сердитым, обеспокоенным, тревожным и т. д.? Волнение может означать, что один человек недавно встретил кого-то нового. Счастье или бодрость - признак хороших новостей, таких как подтверждение беременности, получение ипотеки или кредита или, возможно, продвижение по службе. Гнев может быть направлен на супруга, начальника или сотрудника, или человека, который занял место для парковки. Беспокойство обычно означает страх перед чем-то неизвестным, например, первая беременность, результат теста на беременность или другие связанные со здоровьем тесты, а также болезнь или состояние здоровья близкого человека. Беспокойство часто проистекает из чувства потери контроля; однако, сложно рассуждать о его источнике. Человек может беспокоиться о холодном чтении, потому что подозревает, что супруг или партнер неверен или что-то еще. 

Речь 

Субъект хорошо говорит или невнятно? Указывает ли его словарный запас на высшее образование? Являются ли речевые схемы совместимыми с местным диалектом или имеется акцент?